Nach übereinstimmenden Beobachtungen gewinnen organisationale Grenzstellen unter Bedingungen dynamischer Umwelten erheblich an Bedeutung gegenüber tradierten Formen der Innovationsgenese im technologischen Kern der Organisation. Insbesondere bei der Erschließung von Innovationspotentialen, der Zusammenführung komplementärer Ressourcen und der Befassung mit Projekten von komplexem dynamischem Design erweisen sich netzwerkförmige Kommunikationen zwischen Bezugs- und Kundenorganisation als Mittel von überlegener Effizienz und Anpassungsfähigkeit. Die Einrichtung des Vertriebs als Innovationsstätte markiert in diesem Kontext eine neue strategische Option im unternehmerischen Entwicklungsprozess. Das Buch untersucht aus theoretischer und empirischer Perspektive Innovationsprozesse im Vertrieb, um Erfolgsbedingungen und Scheiternspotentiale für innovatives Handeln im Vertrieb zu bestimmen. Die Forschungsergebnisse beruhen auf vier empirischen Untersuchungen in Telekommunikations- bzw. Energieunternehmen.

1. Akteurshandeln im diskretionären Entscheidungsraum zwischen rationaler Zielverfolgung und Erwartungskonformität (Constraint-Choice Theorie und Neoinstitutionalismus),

2.Kollektive Koordinationsleistung als Prozess des Organisierens (handlungs- und institutionentheoretisch begründete Organisationstheorien),

3. Kollektives Schaffen von organisationalen und umweltbezogenen Wirklichkeiten (Phänomologische Analyse).